从亏本两年的早餐店到月入稳定，这个老板说全靠摸透了三个关键点

老张的早餐店开在一条老街上，位置不算差，门口就是公交站。按理说这种地方不愁没生意，但老张的店头两年就是赚不到钱。最惨的时候，一个月亏了大几千块，他甚至动了把店转掉的心思。

转机出现在第三年。老张的妻子参加了区里组织的一次创业培训，回去之后把老师讲的内容跟老张说了。老张听完一拍大腿：我们一直在低头做早餐，从来没抬头看过外面的世界啊！

培训老师说的第一个关键点，是"客户画像"。老张从来没认真想过，来自己店里吃东西的究竟是些什么人。他们有什么特点？有什么需求？每次听到这个概念，老张都觉得自己像个傻子一样开了十几年店，却连自己的顾客是谁都说不清楚。

他开始观察。早上六点到八点是高峰期，来店里的七成都是赶着上班的年轻人。他们要快，不能等太久，定价不能太高，但味道不能太敷衍。八点之后来的是退休的大爷大妈，他们不赶时间，更在意分量足不足、实不实惠。下午偶尔有家长带小孩子来，小孩子要好看有趣的，大人更关心健康不健康。

把客户分清楚之后，老张的思路一下子打开了。他重新设计了菜单，年轻人喜欢的套餐放在最显眼的位置，价格定在七八块钱，既不贵也能吃饱。大爷大妈喜欢的小米粥和包子，价格没变但分量悄悄加了一成。儿童套餐用彩色碗装，还送一个小玩具，虽然成本多了两块钱，但家长愿意为此买单。

第二个关键点是"复购率"。培训老师打了个比方：开发一个新客户的成本，是维护老客户成本的五倍。老张以前从来没统计过自己的回头客有多少，他甚至不知道自己的顾客叫什么名字。

从那以后，老张开始做记录。每天来的客人，谁是第一次来，谁是回头客，谁是连续来了好几天的常客。这些信息看起来琐碎，但积累一段时间之后，老张发现了一个有意思的现象：那些连续来三天的客人，只要再坚持一周，就会变成每月固定来十次以上的铁杆顾客。反过来，如果一个客人连续来了三次就不来了，后面再来的概率就变得很低。

基于这个发现，老张推出了一个简单的策略：头三次来消费的客人，收到的找零里会有一张下次可用的优惠券。尝到甜头的客人很多都会再来，而那些真正成为常客的，老张会记住他们的口味，豆浆要不要加糖，包子要不要加辣。时间长了，客人觉得在老张这里买东西像在朋友家吃饭一样舒服，自然就不愿意换地方了。

第三个关键点是"效率"。老张以前有个坏毛病，喜欢在高峰的时候研究新品，结果手忙脚乱，出餐速度特别慢。有好几次，顾客等不及直接走人了。老张后来学乖了，高峰期只卖最拿手的几样，非高峰期才尝试新东西。而且他根据前一天的记录，提前预估第二天要准备多少原料。卖不完的豆浆做成豆花卖，剩的面粉改成做煎饼，一点都不浪费。

就这样，三个关键点用了半年，老张的店开始发生变化。客人还是那些客人，但来吃东西的频率明显增加了。以前一天卖出去两百份，现在稳定在三百份以上。扣掉成本，每个月的净利润终于从负数变成了正数，而且数字还在慢慢往上涨。

老张说，做生意这件事，说难听点就是亏出来的。但光亏不行，得亏了之后长记性，知道问题出在哪里，然后把问题一个一个解决掉。这套从实战中悟出来的经验，他自己给它起了个名字，叫"生意经"。不是什么高深的大道理，就是把每天遇到的问题想明白，把每个细节做到位，时间长了，自然就有回报了。